Développer sa performance commerciale

DESCRIPTIF :

Cette formation a pour objet de faire maîtriser les aspects essentiels de la prospection clientèle et de la conduite d’un entretien de vente de R1 à Rn…, et de proposer à chaque stagiaire un nouveau parcours individuel de progression.

Il est centré sur :

• Le sens de l’observation et de l’écoute.
• Le développement des capacités de synthèse.
• La mise en valeur de ses arguments et le triomphe des objections.
• Les moyens de susciter une adhésion.

PROGRAMME :

Module 1 : Image de soi, qualités personnelles à développer

• Auto diagnostic : langage, attitudes et comportement commercial.
• Etat d’esprit, ouverture, curiosité, rigueur, sens collectif, écoute…
• Positionnement à adopter : professionnel, expert, conseil…sachant défendre ses positions et les intérêts de l’entreprise.
• Atouts / Axes de progression

Module 2 : Démarche commerciale et Plan d’actions commerciales :

• Rappel des enjeux et des actions commerciales prioritaires (nécessité de prospecter, développer les Ventes et réaliser un maximum de « rdv »…)
• Bien appréhender son environnement : le marché, ses produits et ses atouts, les Clients cibles, les concurrents…
• Identifier et qualifier mes cibles prioritaires (Prospects) : cartographie de mon périmètre d’actions via le CRM et/ou bases de données.
• Caler les moyens commerciaux me permettant de prendre un maximum de RDV : emailing, stratégie Linkedin, phoning, création d’évènements, réseaux, salon…

Module 3 : Les Techniques de Vente : les 7 phases

• Savoir présenter l’entreprise PILOT IN de façon valorisante.
• L’identification Client (spécificités métiers / activités, organisation, environnement, habitudes, politique achats, concurrents en place, potentiel, ses attentes / PILOT IN …).
• La découverte de votre interlocuteur (profil, attentes, fonctionnement…).
• Savoir présenter son offre, ses atouts et les plus-values PILOT IN.
• L’identification des besoins, projets ou zones d’intérêts du Client.
• Argumenter et présenter son offre (commenter son devis).
• Les règles d’or pour écarter les objections.
• La défense du prix ou savoir bien négocier.
• La conclusion / optimiser le closing des affaires.

Module 4 : Organisation-gestion du temps

• Gestion de la semaine et des priorités.
• Gestion des déplacements.
• Reporting / ratios d’activité.
• Echange et Partage des informations : intégration dans le CRM.

Module 5 : Formation aux techniques téléphoniques / prise de rdv prospects

• Rappel des enjeux, objectifs, procédures, positionnement et comportement.
• Règles d’or : réflexes et attitudes (sourire / écoute / personnalisation / disponibilité / anticipation / questionnement / bonne humeur…)
• Création, formalisation et « prise en main » de l’argumentaire       
• La notion de « rendez-vous carré » : le bon interlocuteur, le lieu, le jour, l’horaire, un projet, un intérêt.
• Valider ou créer les supports utiles à l’opération : argumentaire, guide d’entretien, fichiers cibles, fiche de qualification, doc mail à envoyer…

PUBLIC : commerciaux, managers commerciaux, freelances

DUREE : 2 jours

TARIF : 1.400 euros H.T.